En menos de una hora entendimos el problema real.

No es que no sepa vender. Sabe vender; él es un duro en eso. El problema es que no tenía el segmento para venderle de forma consistente.

Sus prospectos llegan casi exclusivamente por referidos. Y eso no es malo, pero la cadencia de los referidos no es constante. No hay secuencia, no hay seguimiento, no hay manera de garantizar que este mes vas a cerrar al menos una persona.

Le hice la primera pregunta de mi metodología (SPICED: Situation, Pain, Impact, Critical event, Decision):

“¿Cómo estás consiguiendo prospectos ahora mismo?”

Ahí apareció el dolor.

Aquí hay algo que sigue muy arraigado en el mercado puertorriqueño: la confusión entre prospecto y lead.

Un lead levantó la mano, llenó un formulario, respondió a un anuncio, agendó una cita. Un prospecto simplemente cumple con un perfil. Todavía no ha dicho nada.

Lo que construimos en Tríptico son listas de prospectos cualificados para que tú los conviertas en leads. No son leads tibios comprados en un agregador, ni las listas sin depurar que probablemente has recibido por correo (“mil contactos por X cantidad de dinero” que no garantizan nada).

Verificamos, organizamos y segmentamos por industria. Nombre, teléfono, email verificado. Información pública, generada por la propia persona o dueño de negocio, no estamos vulnerando el permiso de nadie.

La diferencia importa porque cuando recibes la lista, todavía te toca trabajarla: llamar, escribir, hacer ese primer contacto. (Y si necesitas ayuda con esa secuencia, también la podemos construir contigo).

Nada de perdigones, ni balas a lo loco. Aquí somos francotiradores hipersegmentados.

Si eres un profesional ya sea agente de seguros, planificador financiero, consultor, lo que sea y tu problema es que no sabes a quién impactar, eso es exactamente lo que resolvemos.

Listas de hasta 300 prospectos cualificados por industria. Desde $200.

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Este es el primer episodio de lo que espero sea una serie explorando estas ideas en voz alta. Consideren esto un experimento.

El problema no es el Cold Calling

En los últimos cinco años hemos visto cómo la metodología clásica de adquirir clientes dejó de funcionar como antes. Y no, esto no es un obituario para el cold calling o el email marketing — esas herramientas siguen siendo esenciales. Lo que cambió es la categoría: ahora necesitamos subir de nivel hacia una arquitectura completa, no solo tácticas sueltas.

Aquí es donde entra Revenue Architecture, el libro de Jacco van der Kooij (Winning by Design), que documenta algo que muchos negocios sienten pero no logran articular: el costo de adquirir clientes se ha disparado exponencialmente. Muchas empresas invierten sumas enormes en publicidad y no ven los resultados que esperan. Puedes hacer una inversión bastante onerosa en publicidad o manejo de redes sociales, y eso no necesariamente desemboca en un cliente que pague.

La respuesta no es eliminar a los prospectos que todavía no pagan. Es mantenerlos con nosotros — y cuando estén listos, ofrecerles lo que necesitan.

El crecimiento no es intuición ni suerte

Arquitectura de Ingresos parte de una premisa incómoda para mucha gente de marketing: el crecimiento no es algo que se improvisa. Se desarrolla a través de sistemas científicos para adquirir clientes y retenerlos.

Sé que suena raro viniendo de mí — nunca me llevé bien con las matemáticas (mi bachillerato es en Ciencias de la Comunicación, no en estadística). Pero lo que propone este marco no es matemática pura; es más un modelo económico, un modelo financiero de cómo opera el negocio.

Y el primer error que hay que eliminar es este: pensar que si enviamos una cantidad masiva de correos electrónicos, la solución es enviar más. El prospecto — tu cliente — ya está saturado, harto de contenido. Parte de esto se agravó con la inteligencia artificial: la creación de contenido se disparó, pero mucho de ese contenido ni es verificable ni es real. Eso genera confusión, no confianza.

Aquí es donde entra una capa que para mí es central: la transparencia. Enviar más correos no te garantiza un cliente. Hay que ser un francotirador, no una ametralladora. El enfoque de “bombardear” no solo falla — consume recursos que la organización necesita en otro lado: un SDR, un Customer Success Rep, presupuesto que podría ir a otra parte. Y con el tiempo, este enfoque se desacelera naturalmente: la gente, al sentirse bombardeada, reduce el ruido que no le aporta valor.

Lo que las agencias de publicidad no cubren

Las empresas no necesitan más demanda o generación de demanda. Necesitan la otra mitad de la ecuación que la mayoría de las agencias de publicidad no toca: conversión, retención y expansión.

El marketing tradicional construye un embudo con un solo objetivo — cerrar la venta — y ahí se detiene. Ventas hace lo mismo. Con Arquitectura de Ingresos, vamos varios pasos más adelante: una vez el cliente compra, ¿lo adopta? ¿lo usa? ¿lo retenemos de forma que el impacto en su negocio se traduzca en más ingresos para el nuestro? Porque al final del día, lo que cualquier negocio busca es aumentar ingresos — no comprar más herramientas.

El modelo de las salchichas

Aquí va una analogía que uso seguido: el modelo antiguo ponía todo el riesgo de la transacción sobre el comprador. Vas al supermercado, compras una lata de salchichas que se supone traiga siete, y trae seis. ¿Con quién te quejas? No hay a quién.

Arquitectura de Ingresos busca reparar ese tipo de problema antes de que se repita, y mantener satisfecho al cliente después de la compra — no solo durante ella. Para eso, el negocio necesita que el cliente pueda pagar de forma recurrente: una suscripción mensual donde el negocio siga ofreciendo servicio y valor, no una transacción de una sola vez.

Estrategia sin gobernanza no sirve de nada

Para hacer este cambio — de transaccional a recurrente — hay que interesarse genuinamente en los datos y en el dinero que realmente queremos generar. Y aquí hay un dato que aplica directamente a Puerto Rico: la mayoría de las empresas no fallan por mala estrategia. Fallan por falta de gobernanza sobre cómo operan sus ingresos.

Arquitectura de Ingresos busca unificar tres departamentos que normalmente operan en silos: Marketing, Ventas y Éxito del Cliente. Son estos tres los que en conjunto traen ingresos nuevos al negocio — no uno solo actuando aislado.

El modelo del corbatín

Todo esto se basa en tres principios, y el más visual es el modelo del corbatín (bowtie model). Imagínense un lazo de gala: dos lados abiertos, izquierdo y derecho, conectados en el centro.

Este modelo nos obliga a dejar de mirar el negocio únicamente como un proceso de adquisición o monetización, y empezar a pensar en qué pasa después de la venta. Ahí — en la adopción, la retención y la expansión — está la nueva rentabilidad del negocio.

Un matiz importante: el ingreso es solo un síntoma de un sistema. El cliente no paga por un software; paga por el impacto que ese software genera en su negocio. Ese impacto se visualiza como ingresos — pero si el impacto no es recurrente, el ingreso tampoco lo será.

El modelo de adquisición tradicional es un sistema abierto: el embudo termina en la transacción y ahí se pierde el contacto con el cliente. Al añadir retención y expansión, el loop se cierra — ahora ese cliente es una fuente continua de información para mejorar el producto o el servicio. Volviendo a las salchichas: la persona que recibió seis en vez de siete probablemente no llene una queja formal, pero sí va a comentarlo — en redes sociales, con amigos. Nuestro trabajo no es evitar que eso pase, sino suavizar cómo se resuelven esos malos entendidos antes de que escalen.

Por qué el crecimiento no es lineal

Aquí es donde ocurre la magia — o donde se pierde, si no se entiende. Este sistema no es lineal, es circular. Si mejoras un 10% tus tasas de cierre, el impacto es lineal. Pero si mejoras un 10% en cada etapa del embudo, el efecto compuesto es otra cosa completamente distinta.

Esto también rompe con el embudo clásico AIDA (Awareness, Interest, Decision, Action), que asume que el cliente compra de forma lineal: primero se entera, luego se interesa, luego decide, luego compra. La realidad es que muchas personas ya conocen tu producto — no necesitan la fase de awareness. Empiezan directamente en la fase de educación.

Me pasó con HubSpot. Terminé comprando la versión Starter hace unos cuatro años, pero conocía HubSpot desde hace más de diez. Durante todo ese tiempo consumí su contenido educativo — mucho antes de estar listo para pagar. El valor que me generaba ese contenido eventualmente se tradujo en una compra.

Cuándo la adquisición manda, y cuándo no

Un detalle práctico: si tu negocio factura hasta $10 millones anuales recurrentes, la adquisición es reina — ahí es donde debe estar la mayoría de tu esfuerzo. Pasado ese umbral, necesitas que retención y expansión se conviertan en los motores reales de crecimiento. Cerca de los $100 millones, la expansión suele superar a la adquisición como fuente de nuevo volumen.

Contratar más vendedores cuando el crecimiento se frena es el remedio de reflejo que casi todo el mundo aplica — y casi siempre es el remedio equivocado. Lo que el sistema suele necesitar no es más gente vendiendo; es mejor gobernanza sobre los datos, para identificar dónde está la fricción real.

Un dato local que confirma todo esto

Recientemente el Centro Unido de Detallistas (CUD), en conjunto con la Universidad del Sagrado Corazón, publicó un perfil del miembro del CUD — esencialmente, un perfil de las PyMEs en Puerto Rico. El estudio estuvo liderado por la investigadora principal, la Dra. Doris Morales Rodríguez, con Wilmar de Jesús Álvarez en el análisis estadístico, y un equipo de recolección de datos compuesto por Tanisha Molina, Jamal Rivera, Germán Malavé y Eliecer Bruno — todos de la Escuela de Comunicación Ferré Rangel de la Universidad del Sagrado Corazón.

Este perfil ofrece datos importantes sobre dónde está exactamente la fricción real en las PyMEs de la isla — información que voy a estar desglosando en próximos episodios, porque conecta directamente con todo lo que acabo de plantear aquí sobre gobernanza y sistemas de ingresos.

Este es un experimento — apenas estoy empezando este Substack. Si llegaste hasta aquí, gracias por leer. Más análisis de Arquitectura de Ingresos y lo que significa para las PyMEs de Puerto Rico próximamente.

Estos días el papa León publicó: “CARTA ENCÍCLICA MAGNIFICA HUMANITAS DEL SANTO PADRE LEÓN XIV SOBRE LA CUSTODIA DE LA PERSONA HUMANA EN EL TIEMPO DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL”, que está siendo muy difundida los pasados días, y no es para menos, solo por su título. La inteligencia artificial anda por todos lados, en cada esquina. La semana pasada, Google se preparó para presentar los nuevos proyectos y productos de Google, y estos giraron alrededor de su inteligencia artificial llamada Gemini. En las redes sociales no se hicieron esperar críticas ni cuestionamientos tales como: ¿Quién pidió esto? Los abucheos de los speakers invitados a hablar en oficios de graduación también recibieron atención mediática. Cuando mencionan la IA, los abucheos son dementes. Y es que ya se están viendo los estragos de la IA en el mercado laboral y, al parecer, nadie quiere hacer algo.

Excepto el papa León XIV, que desde que asumió su rol como principal oficial de la Iglesia católica ha sido más que vocal. En las oportunidades que ha podido, menciona la necesidad de la regulación de la inteligencia artificial y la ambigüedad de esta. Es importante recordar que el último papa llamado León, a finales de los años 1800, se destacó por defender a los empleados y trabajadores. En esa época, comenzaban a surgir y desarrollarse la Revolución Industrial. El Papa León habla principalmente de cómo esta tecnología es útil, pero también poderosa. Colocaría en riesgo a la humanidad si llega a manos inadecuadas, y ese es el miedo del pontífice, y con razón.

En el capítulo 3 de la carta, el pontífice exalta la grandeza del ser humano y cómo esta grandeza no puede ni debe ser opacada o silenciada por la inteligencia artificial ni digital. Por esta razón debemos ser transparentes y responsables con la tecnología. Por mi parte, añadiría ser cautelosos. Nos dice que el ser humano debe mantener el arte de contar historias y que la tecnología no debe volverse transhumana o posthumana.

Entre los “asuntos nuevos” que discuten se encuentra la transformación tecnológica gracias a lo digital, la inteligencia artificial y la robótica, y que no se debe pasar por desapercibida. En el documento religioso explica que no debemos mirar esto como un antagonista, algo contrario a nosotros, y dice algo que es de interés: la técnica (tecnología) está arraigada a nosotros desde que somos humanos. La tecnología es creación humana. Al estar arraigado y no verla como antagonista, León, en cambio, nos dice que miremos la tecnología como el medio y no el fin. Esto es clave, ya que en la actualidad estamos sobreconfiando y “ultradependiendo” de ella. La inteligencia artificial claramente no es la excepción. Él menciona que ya el entrelazamiento es tal que técnicamente no estamos pensando ni tomando decisiones exclusivamente por nosotros mismos. Incluso, necesitamos que nos valide y ahí se pierde esa humanidad.

Por esto es necesaria la regulación. La inteligencia artificial debe regularse, ya que no cuenta con un ente central y está “descentralizada” en diferentes compañías con diferentes intereses sin el control del humano. Por eso, dice el pontífice, necesita regulación urgente; es tiempo de ser vocales y comenzar de una vez a discernir. Un punto crucial es que él menciona que ya el tiempo de estar callado y mirando de lejos se acabó, porque comienza a haber deshumanización.

Este documento me parece una joya fundamental para esta época. Aunque es un documento religioso, no elimina la importancia de cómo los humanos deben verse y mirarse entre sí.

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